Objetivos

• Identificar e enquadrar os objetivos de uma negociação;
• Reconhecer os elementos-chave para a preparação de uma negociação;
• Utilizar técnicas de comunicação que suportam a negociação;
• Praticar os passos lógicos de uma negociação;
• Utilizar as técnicas que levem a um resultado final ganhar-ganhar para as partes envolvidas.

Destinatários

Todos os profissionais que queiram desenvolver esta competência em contexto de desenvolvimento profissional.

Pré-Requisitos

n.a.

Conteúdos Programáticos

O desafio da negociação:

• Porquê negociar?
• Os clientes internos e externos – qual a diferença?
• Cooperação versus competição;
• Enquadramento do modelo ganhar-ganhar.

 

A preparação da negociação:

• A recolha da informação;
• As expectativas das partes envolvidas;
• As fontes de poder numa negociação:
  • Estabelecer objetivos realistas;
  • Definir estratégias;
  • Preparar cedências e contrapartidas;
  • Identificar o desfecho ideal para um acordo negociado.

 

O processo negocial:

• O Relacionamento:
  • Criar um clima facilitador;
  • Acordar objetivos e processos;
• A Exploração:
  • Compreender para ser compreendido;
  • Perguntar e resumir;
  • A importância do não-verbal nas negociações;
  • A proposta: Que cedências e que contrapartidas;
  • O acordo: O plano de implementação;
• Táticas negociais:
  • A manipulação e a perceção do poder;
  • Reconhecer e lidar com comportamentos agressivos;
• O impasse negocial:
  • Encorajar o contributo de todas as partes envolvidas;
  • Ultrapassar o impasse ou parar a negociação?

Formato

• Presencial